要火营销BoosterMedia:为什么2020年的市场营销需要重视群体效应?

当前频道:业内资讯   发布日期:2020-04-13 15:21   来源:中华营销网   www.cyingxiao.com

在这篇文章进入正题之前,我想问大家一个问题:当你想买某样东西的时候——也许你想买一辆新车,也许你想找一个普通的房屋打扫服务,或者也许你只是想在Netflix上刷个剧——你应该该从哪里开始呢?

很有可能,在你走进汽车经销店之前,你的决策过程就已经开始了。更有可能的是,它始于你向朋友征求建议,或是你开始注意到邻居开的是哪种车,或是你在网上查看评论时。这种现象被称为群体效应,不管你是否意识到,它对我们的购物方式有着巨大的影响。在这篇文章中,我们将定义群体效应,并向你展示十种方法,你可以使用它作为一个营销工具来提高你的销售策略。

要火营销BoosterMedia:为什么2020年的市场营销需要重视群体效应?

什么是群体效应?

群体效应是指人们会根据他人的行为做出决定。让我们从一个例子开始。假设你正走在大街上,想找个地方停下来买冰淇淋,你看到两家商店——一家里面没有顾客,另一家门口排着队。从心理上来说,你的决策过程已经开始了。你为什么要去没人的冰淇淋店?难道没有其他所有人都聚集在另一家商店的原因吗?难道你不应该相信那些人的观点,认为拥挤的商店有更好的产品吗?

这就是群体效应的工作原理。“群体效应”一词最早出现在1984年由心理学和营销学教授罗伯特·恰尔迪尼(Robert Cialdini)撰写的《影响力》(Influence)一书中。在当时也被称为“信息社会影响”,他的概念描述了一种社会现象,即人们在特定情况下模仿他人的行为。群体效应也被更随意地称为群体行为、公众接受或从众行为。不管你怎么称呼它,不可否认的是,这个概念对人们的购物方式有着巨大的影响。

群体效应的力量来自四个基本原则:

1. 不确定性:购买一个产品,即使只是一碗冰淇淋,也是有风险的。我们把钱交出来,希望能得到满意的回报。我们通过观察周围的人选择了什么来克服这种不确定性。你可以把这个原则付诸实践,如果你问你的朋友在餐馆点什么,然后再自己做决定。

2. 相似点:我们很容易接受和我们相似的人的行为。这种同辈心态就是为什么当一两个受欢迎的学生在学校里展示一种新风格——无论有多么古怪——这种风格就会爆红的原因。

3.专家意见:当群体效应来自我们信任的专家时,我们特别容易相信它。当你向老板请教如何在特定的工作环境中应对时,或者当你在Instagram上关注一位医生的医疗信息时,你可能会经历这种情况。

4. 数字:我们可以很容易地假设,当大多数人做出了决定,这对我们来说也是一个好决定。这个原则可以在高风险的活动中看到,比如股票市场交易,以及更普通的决定,比如为你的孩子购买最热门的圣诞愿望清单上的物品。

自这一概念普及以来,群体效应已成为一种强大的商业工具;现在,营销人员比以往任何时候都更渴望利用这种心理工具来影响消费者的购买决定,增加销售额,赢得市场份额。在这篇文章中,我们将告诉你十种方法。

要火营销BoosterMedia:为什么2020年的市场营销需要重视群体效应?

10种群体效应

如果你希望利用社会证明来提高你的销售和营销策略,那么你的想法是对的。有十种不同的社会证明你可以利用,所有这些我们都列在下面。但是不要被这个列表压得喘不过气来:你不需要在第一天就执行所有十种社会证明。首先回顾一下你的选择,选择一些你认为最能与你的销售策略相辅相成的,然后制定一个计划,在接下来的几个月里实施它们。甚至,你可能都已经拥有了所有你需要的数据。

1. 试用推荐

没有比试用视频能更直接来体现群体效应的了。试用推荐是来自真实客户的书面或视频背书,这些客户分享他们对产品或服务的经验,并将其推荐给其他潜在客户。

正如你所能想象的那样,试用推荐可以是非常有力的。据调查,三分之二的人表示,他们更有可能在观看了企业、产品或服务如何帮助他们这样的人的使用视频后进行购买。

毕竟,还有什么比听到最近一位顾客对自己的购买非常满意更有说服力的理由呢?

需要注意的是,并不是所有的评价都是一样的。书面推荐很好,但视频推荐更有说服力:它们使分享经验的人更有人情味,吸引了今天痴迷于视频的消费者,并展示了人们话语背后的情感和意图。想要从一组优秀的视频推荐中获得灵感,请访问我们的推荐视频页面。

2. 客户评分及评论

你最后一次没看评论就买东西是什么时候? 91%的人在购买前会定期或偶尔阅读评论,95%的人说评论——无论是正面的还是负面的——都会影响他们的购买决定。这对你的生意意味着什么?如果你没有良好的用户评级和评论,你很可能会输给一个竞争对手。

如果你有兴趣提高你的在线评分和评论,你可以从你已经使用的平台开始。例如,如果你在亚马逊上销售产品,他们提供强大的评论功能。你的客户可以给你的产品评分,留下书面评论,还可以上传产品的图片,创造一种与网站接近的购物体验。

但亚马逊并不是唯一一个可以为你提供评级和评论的网站。你还可以鼓励客户在Facebook、谷歌、Trustpilot甚至你自己的网站上留下评论,以宣传你的产品特点。Airbnb就是一个很好的例子,它将评级和评论完美地整合到自己的平台中,以改善客户体验。

3. 数字

并不是所有的群体效应都必须来自于客户之口;你可能已经在销售数据上拥有强大的信息和资源。你可以考虑向大家推广一些关于你的产品或服务的统计数据,比如订户总数、总销售额、总订单发货、售出的门票数量、剩余的门票数量、满意客户数量、回报率等。此外,你还可以考虑在销售宣传品、网站、电子邮件宣传、数字广告和社交媒体帖子中宣传这些数字,以增强消费者的购买欲望,促进自己的销售。看看Shopify是如何在他们的主页上利用群体效应的吧,他们向全世界宣传了100万家使用他们平台的企业。谁会不相信一个已经有100万人使用的产品呢?

4. 代言

当大多数人听到“背书”这个词时,他们的脑海里就会闪过“美元”的符号。但赞助不一定要很贵;事实上,它们甚至可以是免费的。

最受欢迎的一种代言是名人代言,你可能会在电视广告中看到夏奇拉(Shakira)啜饮百事可乐(Pepsi),或迈克尔•乔丹(Michael Jordan)穿着一双崭新的耐克(Nike)运动鞋在球场上奔跑。但现在更常见的是来自微影响力人士或社交媒体专家的小代言。例如,假设你经营着一家当地的美发沙龙连锁店。对你来说,付钱给珍妮弗·安妮斯顿做代言,或者找一个本地的youtube知名发型师和视频博主来推广你的公司,哪个更有意义?

除非你手头有100万美元,你不知道该怎么花,否则第二种选择会让你的钱花得最值。此外,谷歌的研究表明,与名人一样,有影响力的人也会影响购买决定。为什么?这些类型的代言比名人代言更能引起共鸣;大多数有影响力的人都有非常忠实的追随者和粉丝,他们每天都看他们的内容,并且毫无保留地相信他们的推荐。

5. 案例研究

案例研究是赢得客户信任的可靠而真实的方法。案例研究是对真实客户体验的深入描述,解释产品或服务如何帮助客户解决问题。这种类型的社会证明在B2B领域非常常见,甚至更具体地表现在软件、开发和托管等行业的B2B服务领域。

Amazon Web Services在其网站上展示了案例研究的威力。他们网站的这一部分专门用来研究一些大客户的案例,比如西门子、Expedia、Intuit和荷兰皇家壳牌。每个案例研究都有一段视频,展示了他们的客户是如何通过AWS帮助他们实现业务目标的,并附带案例研究文本。

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6. 主页上的“特色”部分

在你的网站上添加一个“特色”部分是很好的。因为你可以利用其他媒体的品牌力量为你自己的品牌做宣传。如果一个主要的新闻机构,或流行的网站写了一篇关于你的故事,或在他们的网站上介绍了你的产品,你可以通过这种品牌宣传来获得利润。

剃须刀公司Billie在其网站上对这一概念采取了一种创新的方法,将客户的认可与他们在Nylon、Fast company、Buzzfeed和其他著名出版商的出版物中的“赞美”部分相结合。虽然这个页面更传统的方法可能只是看起来像一个简单的“赞美”集合,但该公司展示了如何扩展“有特色的”部分的限制,为客户体验增加更多的乐趣,并为网站增添更好的视觉效果。

7. 社交分享

顾名思义,社交媒体是制造群体效应的完美场所。简单来说,社交媒体是一种接触现有品牌忠实粉丝的方式。但如果做得好,你可以使用社交媒体分享来接触全新的受众,而无需支付广告费用。

举个例子,有一篇奥利奥的Facebook帖子,它宣传的是一款“臭名昭著的”、以甜食为特色的假日食谱。仅仅这一个帖子就为这个品牌赢得了超过3300次的分享。这意味着,这篇文章在成千上万的人的订阅中有机地出现,而商家根本就不需要为这次打广告付费。那么也就谈不上所谓的ROI(投资回报率)了。

8. 合作伙伴的商标

有的时候,让潜在客户建立起与你合作的信心很简单,只需要向你的网站访问者展示你现在和谁一起工作,或者曾经和谁一起工作过。这种群体效应是超级容易实现,可以提供难以置信的投资回报率:一项研究发现,简单地在你的网站上放置你的商业客户的logo,就可以增加400%的转化率。有了这样的数字,在你的网站上添加logo应该是一件很理所当然的事情。

9. 荣誉展示

试问消费者,有谁不想购买屡那些获殊荣的产品和服务?在你的数字渠道上炫耀你的产品获得的权威认可和荣誉,是通过群体效应建立信任的好方法。无论你是在你的网站上展示你的奖项,还是通过电子邮件或社交媒体宣传它们,这都是一个你从荣誉展示中榨取最大利益的好方法。

10. 客户认证类视频

客户对你产品和服务的认证视频内容是很好的,因为这表明第三方已经认可了你的工作,并认为它值得某种形式的背书。它可以是各种各样的包装:如果你是一家项目管理公司,在你的员工中进行管理类认证将有助于客户增强对项目执行的信任。如果你在建筑行业工作,安全认证可能会让客户对你的服务有信心。但也有其他类型的认证是更面向公众的,比如,你可以争取的一种认证是社交媒体认证。在已认证的社交媒体账号上发帖,更容易获得消费者的信任,建立彼此稳定的情感联系。

要火营销BoosterMedia:为什么2020年的市场营销需要重视群体效应?

为什么群体效应是一个必要的营销要素?

既然我们已经回顾了10种最常见、也是最有效的群体效应,那么让我们接着来分析。为什么它是非常重要的。这里有6个已被充分证明的因素来说明,群体效应可以增强你的营销策略。

群体效应能激发信任:91%的千禧一代信任评论,就像他们信任家人和朋友的推荐一样。

群体效应可以建立品牌信誉:还记得我们前面使用的Shopify例子吗?谁会不相信一家已经拥有超过100万客户的公司呢?

顾客看重评论:顾客有自己的观点,尤其是当涉及到评论的时候。83%的用户认为3个月或3个月以上的评论已经不相关了;82%的用户故意寻找负面评论;83%的人相信评论胜过广告。更严重的是,如果你没有可用的评论,许多客户甚至不会考虑购买你的产品。

群体效应给了你某种竞争优势:如果一个客户正在同时考虑你和一个竞争对手,而那个竞争对手在网上没有评论、推荐或其他类型的群体效应,这会让他们更容易做出购买决定。简单的在线群体效应可以让你在市场上获得竞争优势。

群体效应可以展示你的技能:定性的群体效应,比如证明和案例研究,可以突出你的专长,展示你的独特特点,并将你对产品质量的评估放在聚光灯下进行集体的考量。

群体效应可以增加网站流量:有50%的消费者报告说,他们在看到一个品牌的正面评价后做的第一件事就是访问他们的网站。这意味着社会证明甚至可以成为你的销售团队的领导生成工具。

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总结

既然你已经了解了在你的企业中使用群体效应的十种不同的方法,你的大脑可能已经开始思考如何使用这个营销工具来提高你在2020年的商业目标。但是,在你开始实践你在这篇文章中学到的东西之前,考虑一下这两个建议:

要有选择性:不要在下个月就开始实施所有十种群体效应。相反,选择2-4种最适合你的业务,并制定一个计划,在未来3-6个月内实施它们。这种方法更具可持续性,将确保您将资源放在最重要的地方。

推广你的成果:一旦你有了你的群体效应,不要把它留给自己——与世界分享它!创建一个活动,通过你现有的营销渠道,如你的网站,电子邮件,社会媒体简介,广告活动等,来宣传你的群体效应,以确保你的潜在客户看到这个新的和引人注目的内容。

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责编:梁晓声
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