中华营销网 组成市场的基本单位不是“孤立的个体消费者”,而是一个个“内部有联络的社区”

当前频道:业内资讯   发布日期:2020-02-05 11:57   来源:中华营销网   www.cyingxiao.com

他们很难找到“内行”“分享”和“拥有话语权”的早期采纳者,他们的市场只能靠企业自己投入资源来拉动,更不幸的是,一些他们的保守者,却是竞品的早期采纳者,会找到各种机会对他们进行抨击,随时摧毁他们耗尽自己企业资源带来的那些影响。

简而言之,核心用户虽然不是市场的主体,但他们是市场上唯一重要的那群人。满足核心用户的需求至关重要,虽然他们只占总用户的12.5%,却能给企业带来一半以上的收入,也能令某款产品迅速地流行起来。

要追逐核心用户,就搞清楚他们真正在乎的是什么,尤其在我们初临市场的时候。只有这样,才有可能创造出一款对他们来说富有魔力的产品,而不仅仅是为了应对迷雾般的“平均用户”。

识别并消除那些令核心用户失去兴趣、不愿购买的绊脚石,制作成“成本地图”,很可能就是打开未来需求的关键。因为,很多时候,在我们的营销人员没有主动找上门的时候,用户一般会保持沉默,沉默是具有迷惑性的,让你无法找到解决核心问题的钥匙。

追逐核心用户也意味着利用“静态用户分类指标”,如年龄、收入、性别、地区、“下沉用户”、“00后”和用户心理特征,给用户分类的方法,已经过时。

原因在于,静态标签的概念太大了,即使是同样的年龄或收入差不多的用户群体,还是会存在着具大的差异。比如同样是初一的读者,虽然所学科目相同,但他们的学情、学习意愿、父母投资意愿却各不相同。要想提供针对性的学习计划,就得了解这些信息。

而如果用同样的营销方式对待你认为是相同分类的这群用户的话,就会使得营销不够精准与有效,导致不必要的营销成本浪费。可见,静态标签这种分类方式来营销推广并不够精准与有效。

组成市场的基本单位不是“孤立的个体消费者”,而是一个个“内部有联络的社区”。

营销的本质是影响消费者的行为,但没有哪家公司真的有资源完全通过自己的力量来改变消费行为,所以专业营销人员要做的是引发消费者之间的连锁反应和互动效应,让消费者影响消费者,让消费行为影响消费行为是营销成功的根本动因。而企业要做的是触发他们,而不是所有的营销工作、所有改变消费者的营销行为都由自己来负担。

最后,我们要时刻谨记,摒弃平均用户思想,一次改变一类客户,核心用户的个人热情能够转化为一股巨大的感染力,最终让整个目标市场为之发生改变。

责编:梁晓声
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